К каждому покупателю требуется более персональный подход

Директор по маркетингу торговой сети «Командор» о способах привлечения покупателей и планах развития

Расскажите о результатах Вашей работы в 2016-2017 гг. Каких количественных показателей Вы достигли? Как изменилось количество клиентов компании и средний чек?

За два прошедших года товарооборот нашей торговой сети вырос на 47%, мы открыли 77 магазинов в четырех форматах: гипермаркеты, супермаркеты, магазины у дома и дискаунтеры. Причем последний формат мы начали активно развивать как раз с 2016 года. Осознав рыночные реалии и динамику падения покупательского спроса, мы активно двинулись в формат дискаунтеров. Средний чек по компании в целом практически не изменился. Количество покупателей увеличилось за счет органического роста, пропорционально росту товарооборота, и составило 47,5%.  

Несмотря на позитивные заявления Минэкономразвития о выходе из кризиса, реальные доходы населения продолжают сокращаться, снижается активность малого и среднего бизнеса. Как отражаются проблемы российской экономики на бизнесе Вашей сети? Какие новые тенденции потребительского поведения Вы отмечаете?

Тенденции совпадают с рыночными. Покупатели перемещаются в магазины меньших форматов, покупают гораздо больше акционных товаров, переключаются в более низкие для себя ценовые сегменты. Увеличилось количество посещаемых магазинов. Покупатели со средним доходом все больше бакалейных категорий начинают покупать в дискаунтерах.  

Как Вы поддерживаете уровень продаж и трафик в магазинах сети? Используете ли Вы промо-акции или программы лояльности?

Для поддержания трафика ведем активную акционную политику (баннеры, акционные каталоги и т.д.), как, впрочем, и другие торговые сети. Выигрывает от этого больше покупатель. Маржинальность сетей падает. В такой «войне» может выиграть более крупный игрок, у которого ниже закупочные цены, и он может дольше предлагать высокие скидки. Региональным сетям нужны нестандартные ходы. Требуется более персональный подход к каждому покупателю, выстроенные с ним каналы коммуникации. Только в этом случае можно уйти от прямых «ценовых войн». Для этого нужна накопленная информация о каждом покупателе, аналитические сервисы для более точного персонального предложения и каналы доведения целевых предложений до покупателя. Мы начали эту работу в 2014 году, сейчас добились некоторых результатов. В 2018 году мы будем открывать производителям маркетинговые данные о покупателях. Они смогут сегментировать покупателей на разные группы (лояльные, «потерянные», в зоне риска, «спящие», перспективные и т.д.) и назначать им персональные акции. В этом случае производитель существенно повышает эффективность своих промо-бюджетов и персонально воздействует на покупателей каждой группы. Доступ к маркетинговым данным будет в режиме 24/7. Зайдя в личный кабинет, производитель получит информацию для принятия правильных трейд-маркетинговых решений.      

Форматы дискаунтера и магазина «у дома» росли быстрее других в последние несколько лет. В целом, это повторяет европейские тенденции, где жесткие дискаунтеры занимают существенно большую долю рынка, чем в России. Как Вы оцениваете дальнейшие перспективы этих форматов?

Скорее всего тенденция повторится и у нас.  Однако возможны российские и региональные особенности. С моей точки зрения, доля гипермаркетов и супермаркетов еще немного сократится, но с рынка они совсем не исчезнут.

Изменился ли спрос на товары, реализуемые под собственной торговой маркой (СТМ) в 2016-2017 гг.? Какова доля СТМ в выручке сети по итогам 2016 года и первых трех кварталов 2017 года?

Доля СТМ в нашей сети сейчас занимает 7%. Мы ежедневно стремимся к увеличению доли. Но из-за отсутствия в нашем и ближайших регионах производителей, готовых удовлетворить нас по качеству, объему и цене, иногда приходится сложно. Перспективы точно видны.

Интернет-торговля продуктами питания все больше интересна ритейлерам – в этом году ряд игроков запустили интернет-магазины или расширили ассортимент категорией «фрэш». Ведете ли Вы работу в этой сфере? Как оцениваете перспективы интернет-торговли продуктами питания в России?

Интернет-магазина у нас нет, но мы активно изучаем омниканальные продажи. Этот проект гораздо сложнее, чем просто создать интернет-витрину. Необходима эффективная информационно-технологическая платформа, изменение процессов и организация логистики. Это просто сказать, но сложно эффективно реализовать. Мы приближаемся к развитию омниканальных продаж.

Расскажите, пожалуйста, о Ваших планах по развитию сети. Каким регионам Российской Федерации компания будет отдавать предпочтение в ближайшие несколько лет? Планируете ли развивать новые форматы торговли?

Нашими регионами присутствия, по-прежнему, остаются Красноярский край, Республика Хакасия и Иркутская область. В настоящий момент мы являемся крупнейшей торговой сетью в Восточной Сибири. Планируем и дальше удерживать лидирующие позиции, оставаясь мультиформатной сетью.  

Источник: ria-news.ru

Добавить комментарий

*

восемнадцать − тринадцать =